A diferença entre condições e objeções

Antes de saber como responder a uma objeção, precisa-se definir o que é? Existe uma confusão entre os novos profissionais de vendas pois acabam juntando os termos condições e objeções. A condição é uma razão real para o lead não poder comprar. Por exemplo um produto com custo altíssimo de implementação, não adianta vendê-lo para pequenas empresas ou startups.


Condições: devem ser definidas durante a qualificação do perfil de um lead e, geralmente é feita no primeiro contato com o tomador de decisão. A prioridade em encontrar condições existe porque seu time não deve perder tempo vendendo para quem não pode comprar, eficiência máxima para seu time de prospecção e qualificação.

Objeções: são obstáculos encontrados ao longo do processo de vendas. Quando falamos de produto/serviço elas devem aparecer ao longo do processo de educação e maturação do lead chamada de qualificação por maturidade. Porém, deve-se preocupar em resolver o fator que impede a conclusão de uma negociação. São fatores importantes que fazem a diferença no valor que o lead enxerga na sua solução e influenciam no tempo que ele se dedica à negociação.

O uso da objeção como defesa é muito comum que alguns prospects apresentem diversas objeções logo nos primeiros estágios do seu funil de vendas, tal postura é um mecanismo de defesa devido ele não possuir confiança em você, vai desconfiar que está desperdiçando tempo enquanto conversa com mais um vendedor, daí dispara uma metralhadora de objeções, afinal ele também não está 100% certo de que você não pode ajudá-lo.

É mais fácil testar o profissional de vendas do que dizer um não, aqui surge a oportunidade! Se o profissional de vendas desiste em meio à negociação, o prospect acredita que provou sua desconfiança de que não há valor por trás daquela oferta. Por isso, a única maneira de lidar com objeções é sendo persistente e conseguindo respostas diretas e claras.
Enquanto as objeções continuam aparecendo, você ainda tem oportunidade de educar o prospect, tirar suas dúvidas e convencê-lo a respeito do produto/serviço. Não desista! Seja persistente. Agora que já sabemos a diferença entre condições e objeções.

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