Tipos de objeções

É importante lembrar que todo profissional de vendas lida com objeções ao longo do processo de vendas. As mesmas dificultam a chegada até o tomador de decisão, a conexão com o mesmo, a qualificação dos leads e até o fechamento do contrato.

É neste ponto que a maior parte dos vendedores se perdem. Responder as objeções é uma mistura de arte e ciência, deve-se adotar a postura certa, utilizando de dados e experiência para conseguir o melhor resultado possível. 

Afinal, convencer uma pessoa de algo é seu trabalho como vendedor, mas demonstrar que está errada e conseguir sua simpatia é muito difícil devido à natureza humana. De fato, ninguém gosta de pessoas contradizendo aquilo que pensa.

Vejamos os tipos de objeções em vendas:

Objeção Falsa: é aquela em que muitas vezes nem mesmo o cliente acredita no que diz:

• São informações que o cliente recebeu de terceiros, como um concorrente ou amigo.
• Pode ser também uma forma do cliente testar o vendedor. 

Objeção verdadeira: é real e normalmente é deriva do medo. 

Objeção oculta: é quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, neste caso deve-se:

• Identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto.
• O ideal nestes casos é a utilização de perguntas com o foco na descoberta de mais informações a respeito das objeções do cliente. Agora que já sabemos as tipos de objeções.

Os Motivos de Objeções em Vendas