Os motivos de objeções em vendas

Primeiro: falta de entendimento do vendedor sobre o produto ou serviço ofertado, perdendo a oportunidade de concretizar a venda. O cliente em potencial jamais irá comprar algo na dúvida. 

Segundo: falta transmitir segurança para o potencial cliente é fundamental, se o vendedor que adquire 100% de entendimento sobre o produto ou serviço que oferta, sem sobra de dúvidas irá transmite segurança e conduzir a negociação positivamente. 

Terceiro: falta clareza naquilo que o vendedor transmite. De fato, para ter sucesso na venda é preciso contornar as objeções e esclarecer aquilo que o cliente traz como seu problema. Em outras palavras a dor do cliente. 

O principal responsável pelo aparecimento de objeções é a falta de informação do interlocutor. Se o lead ou prospect soubesse tudo que o vendedor sabe do produto/serviço e seu potencial resultado, comprará sem reclamar, outra coisa, todo vendedor deve confiar naquilo que está vendendo. 

Logo, se não existem condições que impeçam a compra deve-se tratar as objeções como uma oportunidade de qualificação por maturidade. Vejamos as categorias tituladas como falta de informação: 

• Falta de conhecimento sobre sua solução. 
• Preocupações com situações específicas, como a diferença de preço para um competidor. 
• Percepção equivocada, quando o lead não entende exatamente o valor que você gera, ficando com dúvidas sobre sua solução. 
• O vendedor não está alinhado aos objetivos do lead, não fala a mesma língua. 

Sempre que uma nova objeção surgir, procure entender em qual das situações acima ela se configura. Esse esclarecimento vai ajudá-lo a toma melhores decisões ao longo da negociação. E como descobrir? Pergunte! Simples assim. Agora que já sabemos os motivos de objeções em vendas.

Objeções Como Vencê-las