Objeções: como contornar na prática
Não tenho dinheiro: essa é a objeção campeã, justamente por ser complicada de refutar.
Como agir nesse caso:
1. O primeiro passo é não parecer desanimado o vendedor deve transparecer honestidade ao querer ajudá-lo e não é o dinheiro ou a falta dele que abalará sua confiança.
2. Continue dialogando normalmente para não dar forças a esse tipo de objeção.
3. Uma boa tática é tirar o foco da questão do dinheiro, dizendo: suponhamos que esse não seja um problema, você consegue enxergar os benefícios do nosso produto para a sua empresa? É claro que cabe o bom senso.
4. Se o cliente em potencial não tem dinheiro hoje, pode ser que receba um investimento em alguns dias, meses e lembre-se da sua empresa e principalmente do seu produto/serviço.
Como agir nesse caso:
1. O primeiro passo é não parecer desanimado o vendedor deve transparecer honestidade ao querer ajudá-lo e não é o dinheiro ou a falta dele que abalará sua confiança.
2. Continue dialogando normalmente para não dar forças a esse tipo de objeção.
3. Uma boa tática é tirar o foco da questão do dinheiro, dizendo: suponhamos que esse não seja um problema, você consegue enxergar os benefícios do nosso produto para a sua empresa? É claro que cabe o bom senso.
4. Se o cliente em potencial não tem dinheiro hoje, pode ser que receba um investimento em alguns dias, meses e lembre-se da sua empresa e principalmente do seu produto/serviço.
Preciso de tempo para pensar: uma das mais conhecidas objeções em vendas.
Como agir nesse caso:
1. Quando um contato diz que precisa de tempo para pensar existe uma grande possibilidade de dúvidas acerca do seu produto/serviço ou até mesmo da sua empresa.
2. Sem colocar pressão, questione-o sobre possíveis dúvidas, incentive a leitura de materiais ricos e cases de sucesso, cabe ao vendedor utilizar exemplos e entenda a realidade do prospect. Com um pouco mais de informação ele mude de ideia e decida fechar.
Não sei se a diretoria aprova: nesse caso é preciso cuidado.
Como agir nesse caso:
1. O vendedor não pode parecer ansioso e querer passar por cima de tudo, inclusive do próprio contato para fechar a venda. A pessoa está claramente insegura e não quer colocar sua carreira na berlinda por um determinado produto ou serviço.
2. Assim como o tempo para pensar, esse potencial cliente precisa de informações. Nessa hora o vendedor de ser criativo e jogar no time do seu contato, arme que irão trabalhar juntos e que fornecerá todas as informações que ele precisar para convencer a diretoria e que seu produto/serviço o ajudará muito no dia a dia.
3. Outra tática importante é tentar descobrir qual o medo específico da diretoria para atacar diretamente na ferida!
Seu concorrente tem um preço menor: se essa é uma verdade e provavelmente já tenha conhecimento disso.
Como agir nesse caso:
1. Essa é típica objeção em vendas que deve-se estar preparado, em caso de não saber, está na hora de uma pesquisa profunda de mercado. Neste momento é focar no custo-benefício do serviço ou produto.
2. Evitar falar mal do concorrente e focar na sua própria empresa e nas características que justificam um investimento mais elevado: qualidade, experiência de mercado, usabilidade e etc.
3. Ter muito cuidado ao conceder descontos nesse caso, por mais que seja tentador. Pode ocorrer de estar rebaixando o produto e acabar enfrentando dificuldades futuras. Toda empresa deve ter uma política para conceder descontos e deve sempre ser seguida.
Estou satisfeito com o serviço/produto que utilizo: qual vendedor que nunca ouviu essa objeção antes? Sim, é bem provável, pois está objeção em vendas é sem dúvidas uma das mais comuns.
Como agir nesse caso:
1. A maneira de contorná-la é surpreender seu contato com a oferta de um trial ou demo do seu produto/serviço, para que ele possa efetivamente testá-lo sem gastar nenhum centavo e, aí sim tomar sua decisão.
2. Ofereça todas as informações que ele desejar e também um suporte completo para que a experiência com o demonstrativo do produto seja tão agradável a ponto de fazê-lo mudar de ideia.
Nunca ouvi falar sobre sua empresa: se a sua empresa for nova no mercado ou estiver lançando um novo produto ou serviço, voltado a um público diferente, é possível que você seja surpreendido por uma frase como essa.
Como agir nesse caso:
1. E agora, o que responder ao cliente? Reforçar os pontos positivos e diferenciais da sua oferta, é claro, esteja pronto para disponibilizar algum tipo de degustação.
2. Como o cliente não a conhece, ele precisa de uma amostra do valor que você tem a entregar, isso o fará sentir-se mais seguro.
Já tenho o que você me oferece: essa é uma objeção do tipo evitável pois não precisa ocorrer se antecipar e fizer bem a lição de casa.
Como agir nesse caso:
1. O vendedor conhece bem o mercado, o que os concorrentes oferecem, o que os clientes desejam e qual aspecto seu produto ou serviço destaca-se dos demais, pode-se construir uma abordagem que enalteça esses pontos.
2. Assim, seu contato se torna mais objetivo e, mesmo ocorrendo a objeção, estará preparado para contra-argumentar.
3. Afinal, será mesmo que o cliente tem exatamente o que você oferece, da forma como oferece? Será que não há um diferencial que o coloque em vantagem frente à concorrência e, por isso, mereça ser destacado?
Não é algo do qual eu precise: se você não errou de cliente, é provável que ele esteja enganado ou tentando fugir do contato.
Como agir nesse caso:
1. Afinal, você o conhece bem e sabe que ao contrário da sua alegação ele precisa do produto/serviço que oferece. Caso ele esteja buscando evitar você, ele tentará outro tipo de objeção, como a falta de tempo, mas vamos considerar que o cliente não tenha entendido a validade do que você oferece.
2. Nesse caso, você tem o desafio de rapidamente convencê-lo do contrário, para prender sua atenção e poder argumentar com maior embasamento. Melhore a comunicação, garanta uma mensagem clara e acabe com qualquer dúvida a respeito da sua empresa e do que está vendendo. Lembre-se de apresentar dados concretos, quem sabe alguns deles até relacionados à concorrência do cliente.
Vamos deixar para outro momento: o cliente está claramente lhe evitando seja por desinteresse, por falta de tempo e por outra razão.
Como agir nesse caso:
1. Você não quer ser desagradável ou deselegante, mas precisa garantir que o comportamento dele não está mesmo relacionado àquilo que você oferece.
2. Esteja preparado na hora de apresentar seu produto/serviço em um minuto, ou menos ainda.
3. Peça um minuto da sua atenção para que o cliente possa compreender a vantagem da oferta e mesmo que seja bem-sucedido, o cliente pode ainda utilizar outra objeção.
Vou pensar e retorno para você: uma das objeções em vendas aonde o cliente não tem a mesma urgência que você na negociação ele talvez tenha entendido a sua proposta, acredita na validade da oferta, mas queira empurrar a decisão para outro momento.
Como agir nesse caso:
1. Nesse caso a origem do problema pode estar em dúvidas sobre o seu produto/serviço ou precise mesmo de tempo para comunicar seu interesse.
2. Faz parte do jogo e alguns clientes gostam de estender a negociação, muitas vezes na tentativa de cansar o vendedor e obter mais vantagens. Seja como for, é um risco conceder esse tempo a ele.
3. Então, tente não pressioná-lo mas acrescente mais informações utilize exemplos que se aplicam à sua realidade e que permitam ao cliente perceber o valor daquilo que está sendo ofertado a ele. Ter sempre uma carta na manga é característico dos grandes vendedores.
Envie por e-mail e vou analisar: perceba como, por vezes, uma objeção leva à outra.
Como agir nesse caso:
1. Durante uma negociação o cliente pode alegar desinteresse, falta de tempo, pedir para pensar, em outro momento, receber informações adicionais por e-mail empurrando novamente a decisão agora sob o pretexto de estudar mais o assunto.
2. Mas, para cada impasse há uma saída. Então, concorde com o seu pedido e pergunte ao cliente que tipo de informações ele gostaria de receber via e-mail e como você estará educadamente o obrigando a responder é a chance de dar o pulo do gato. Não espere o e-mail, responda na hora.
Seu preço está alto para mim: aquela que tende a ser a mais comum das objeções em vendas.
Como agir nesse caso:
1. O cliente pode alegar que seu produto/serviço é caro o concorrente pratica um valor mais baixo e utilizar inúmeros argumentos para fugir da compra ou para obter mais alguma vantagem financeira
Como agir nesse caso:
1. O cliente pode alegar que seu produto/serviço é caro o concorrente pratica um valor mais baixo e utilizar inúmeros argumentos para fugir da compra ou para obter mais alguma vantagem financeira
2. A saída é demonstrar o valor que a sua oferta agrega ao cliente. Em resumo, você deve ser convencer e explicar por que ele precisa fechar esse negócio. Em caso de um investimento que rapidamente se paga, tudo fica mais fácil. Agora se necessário dar um desconto ou melhorar as condições de pagamento, você saberá até onde pode ir.
3. Esteja preparado para ouvir um não, uma objeção em vendas nada mais é do que uma negativa do cliente à sua abordagem ou àquilo que oferta a ele. É por isso que sobreviver nesse mercado e batalhar para a sua empresa lidar bem com a rejeição. Ninguém gosta desse sentimento, mas não o supervalorize e foque na negociação.
4. Além disso, lembre-se de que pode muito bem evitar grande parte das objeções. Tenha um cadastro de clientes organizado, com informações valiosas sobre quem negocia com você isso facilita no momento da abordagem direta. Agora que já sabemos como contornar as objeções em vendas na prática.
A Diferença entre Condições e Objeções
